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重大疾病保险沟通三步曲

2021-05-12 分享到:

  有从事过保险行业的人应该都清楚,重疾险产品的销售难度较高,毕竟此类产品的保费要高于其他险种,且在沟通过程中体现自身的专业性并了解用户需求也需要一定的技巧!下面是小沃分享的重大疾病保险沟通三步曲,一起看看吧。

重大疾病保险沟通三步曲

  讲身份

  --让客户深刻理解“我是您的谁”

  多种产品:

  您应该有选择权和对比权。

  【注:提到多种,伙伴可能不太认可。但并非只有经纪公司/经纪人才能够做到为客户进行产品筛选,不要形成固化思维,只要站在客户角度,都能达成上述两权。】

  需求定制:

  我代表了您的利益,代表了您的专业

  您告诉我需求,我为您筛选产品

  同样是保险,产品效能差距在10%-30%

  保险管家:

  家庭保单管家建立

  随时咨询查看

  一站式服务

  三方服务:

  售后服务交给我

  理赔服务交给我/公司

  讲身份的效果直接决定的客户服务权的选择;让客户听懂你是他的谁,他自然知道要如何配合;站在咨询角度的服务,不需要/也不会产生异议处理以及事先准备的话术……

  讲功能

  --您为什么要配置重疾险

  理解误区:

  不少消费者对于重大疾病及其对家庭财富造成的损伤认识不清。

  不少消费者对医疗险和重疾险作用还无法厘清,认为重疾险就是高额的医疗险;或是认为重疾险就是少数几种重症的医疗险。

  事实/规律:

  罹患重疾,首先会产生高额的医疗费。

  至少五年的治疗期带来了收入的降低或中断。

  贷款或债务无疑会让罹患重疾的家庭雪上加霜。

  持续的护理费用康复费用需要提前规划。

  冰山理论

  我们能看到的只是表面很少的一部分;

  而更大一部分的内在世界却藏在更深层次不易被察觉。

  医疗费用:

  数额很大,容易被估测;但是对于未来大额隐性费用来说,只是冰山一角。

  长期康复费用:长期进行康复持续投入的费用

  长期护理费用:因失能而需要他人进行照看的费用

  收入损失费用:无法继续进行工作导致的收入损失

  家庭责任损失:需要完成的家庭责任缺失

  讲标准

  --选购重疾的五个标准

  实战场景描述:

  给客户表格做调研。客户填表后,关注其勾选的期望重疾保障额度一栏。

  关键内容表述:

  在基础风险保障规划中,重疾险是比较特殊的,它的保障额度和其他种类的保险有所不同,我看您期望的重疾保障额度一栏勾选的是30万-50万,这个地方我一定要特别跟你沟通,因为很多消费者对重疾险的作用是不清楚的,会导致在选择保额时出现偏差。(停顿-集中客户注意力)

  重疾险是一个收入损失险,对于一个家庭支柱来说,保额一定要与家庭财务的收入相匹配。如果年收入是100万的话,只配置30-50万的重疾险,每年1-2万的保费也交了,但真正风险来临时,这点保障却发挥不了太大作用,就失去了购买重疾险的用意了……(可以展开讲重疾险作用)

  我给客户规划家庭财富风险时,一定是要配置足额重疾的,虽然未必人人发生重疾,但一旦发生这种风险,我提供的保障一定是有用的,是能够抵御收入损失的,是能够让生活品质不受影响的。这也是我每次和客户强调的重点。(再次强调)“一般重疾险的保额是收入的XX倍,……”(讲重疾保额计算)

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张恒耐

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蔡悼侯 2017-08-09

深圳社保分几种?买深圳车牌需要买哪种?

分为一档,二挡。两者都可以购买深圳车牌。  2017-08-10
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买了五险还有需要买雇主责任险吗

你好,商业保险结合社保保障更加全面,社保只是保障最基本的问题   2017-08-07
刘女士 2017-08-05

咨询农保报销的相关问题

你好,可以在深圳治疗,凭医疗单据原件回去江西报销;异地治疗报销额度大概是60%(详细情况以户籍社保报销比例为准)。如果老人有商业保险,记得要把医疗单据复印一份出来报销商业保险,望采纳,谢谢>  2017-08-07
李先生 2017-07-19

咨询前海人寿定投理财年金保险(万能型)

你好,投保了建议不要退保,保险理财属于长线理财,短期收益并不高,如果您急需用钱的话可以申请保单贷款,欢迎您来了解中国平安保险的险种,,平安集团除了保险还有银行,在平安银行申请保单贷款,平安保单享有更高的福利  2017-08-01
邓雅添 2017-07-27

咨询投资型的保险

你好,很高兴能够与这么有风险意识的你交流,我将以最专业的知识解答你所有的问题,你正好需要,而我正好专业,>详细情况请加我威信>  2017-08-01
王军 2017-08-01

咨询国寿福瑞安康保障计划

你好,保险是转移风险的最佳工具,是爱与责任的体现。如需了解中国平安的保险险种,请联系我,我将倾情为你服务  2017-08-01
2240204803@qq.com 2017-07-30

团体险理赔后可以申请拿回资料吗?

你好,商业保险只需复印件即可申报,如有遇到其他问题需要咨询的,欢迎@我,我将耐心为你一一解答  2017-08-01
明 2017-07-24

购买重疾险和意外险

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  2017-07-26
谷先生 2017-07-17

想了解信达财险的车险

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王生 2017-06-17

准备购买一份重疾险,请推荐一下

你好王先生,您是非常有风险意识,有责任心的人。保险是转移风险的最佳选择,需要有专业的保险代理人为你提供长期有效率的服务,根据您的创富能力与家庭开支、负债等等作出保障需求分析,保险产品没有最好的,只有最适合的。很期待您的垂青,为您提供服务  2017-06-23

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